Na Ibiza Tech Forum 2026 Pilar Carrato wyjaśnia, dlaczego skalowanie, dyscyplina finansowa i udane wyjścia są kluczowe dla hiszpańskich startupów.
Ekosystem startupowy ma nieuchronne spotkanie z rzeczywistością na Ibiza Tech Forum 2026. Poza wielkimi pomysłami i technologicznymi przełomami o przetrwaniu każdego młodego projektu decyduje jego architektura finansowa i zdolność do skalowania.
REKLAMA
REKLAMA
Niewielu zna ten teren lepiej niż Pilar Carrato, dyrektorka finansowa (CFO) Centro para el Desarrollo Tecnológico y la Innovación (CDTI). Podczas forum poprowadziła wnikliwą analizę sukcesów, błędów i zaległych zadań sektora w Hiszpanii, a w studiu „Euronews” opowiedziała o talencie, przedsiębiorczości, skalowalności i przepisie na sukces.
Wspierając się wiarygodnością instytucji publicznej, która w ostatnich dwóch latach zainwestowała 3 mld euro, przy aktywnym portfelu 150 spółek i 40 funduszy, Carrato rozkłada na czynniki pierwsze warunki rywalizacji w międzynarodowej pierwszej lidze.
Rentowność a skalowalność: język inwestorów
Zdaniem Pilar Carrato pierwszym błędem wielu startupów jest brak wyraźnego fokusu strategicznego przy szukaniu kapitału. „Muszą wiedzieć, na jakim etapie są i do kogo się zwracają, bo inaczej stracą mnóstwo czasu” – ostrzega finansistka.
Prywatny inwestor nie szuka wyłącznie rentownego biznesu. Szuka modelu skalowalnego, który pozwoli narysować tę upragnioną krzywą w kształcie litery „J”, opisującą cykl skalowania i rentowności. Najpierw pojawia się spadek przepływów pieniężnych i okres intensywnych inwestycji, a następnie wykładniczy wzrost przychodów bez zwiększania kosztów operacyjnych.
Kiedy przychodzi moment rozmowy z inwestorem, CFO z CDTI wskazuje trzy niepodlegające negocjacji elementy, które budują atrakcyjność spółki:
1. Zespół:
Multidyscyplinarny ekosystem. Przejście od pomysłu lokalnego do globalnego wymaga wyjścia poza samozatrudnienie i zbudowania zespołu z jasno zdefiniowanymi rolami w obszarze technologii (CTO), strategii (CEO), sprzedaży oraz – kluczowo – finansów (CFO).
2. Orientacja na rynek
„Są fantastyczne pomysły, ale jeśli nie rozwiązują realnej potrzeby rynku, startup zniknie po drodze”. Carrato zachęca założycieli, by zdystansowali się od idealnego obrazu własnego produktu: „Produkt jest jak twoje dziecko i wydaje ci się najpiękniejszy, ale jeśli rynek chce go w innej formie, trzeba go modyfikować w stałym dialogu z klientami”.
3. Analiza konkurencji:
W epoce sztucznej inteligencji brak rozeznania, jakie podobne rozwiązania powstają na świecie, przekreśla każdą prezentację przed inwestorem.
Wąskie gardło w Hiszpanii: „exity” i kultura korporacyjna
Porównując hiszpańską scenę startupową z największymi zagranicznymi hubami, Carrato precyzyjnie wskazuje problem: blokadę na etapie wyjścia z inwestycji („exits”). Inwestor wchodzi do spółki, ale potem utknie, bo nie ma jak wyjść. Ekspertka wiąże to z kulturową specyfiką hiszpańskich firm.
Zwraca uwagę na deficyt kulturowy wśród dużych graczy w kraju: w ciągu ostatnich dwóch dekad zaledwie około dziesięciu startupów zostało przejętych przez krajowe wielkie korporacje. W przeciwieństwie do innych rynków ani lokalni giganci biznesowi, ani hiszpańskie fundusze emerytalne nie kupują rodzimej technologii. To ostatecznie „wysusza” prywatnych inwestorów, którzy nie mogą wyjść z inwestycji i ponownie wstrzyknąć płynności do systemu. Aby naprawić tę rynkową wadę, Carrato opowiada się za przyspieszeniem zmian regulacyjnych, ulgami podatkowymi i ułatwieniem dostępu do rynków wtórnych.
Dyscyplina finansowa jak polisa na życie
Z jej perspektywy dyrektorki finansowej dyscyplina od pierwszego dnia w pełni przesądza o sukcesie. Złe zaplanowanie kamieni milowych skazuje przedsiębiorcę na życie od rundy do rundy finansowania, zamiast na skupienie się na produkcie.
Co więcej, błędnie ustawiona początkowa struktura właścicielska może zniszczyć wartość nawet świetnego pomysłu. „Znam firmy z dobrymi CFO, które potroiły sprzedaż, i produkty równie dobre, które zniknęły, bo zostały źle sfinansowane, a założyciele podpisali to, czego nie powinni”.
Efekt dźwigni we współpracy publiczno-prywatnej
Wobec braku tak silnego prywatnego kapitału jak w innych krajach Pilar Carrato broni łączenia środków publicznych i prywatnych. Właśnie tu CDTI działa jako instytucja ograniczająca ryzyko. „Tworzymy efekt dźwigni. Jeśli potrzebujesz 2 mln euro, a prywatny inwestor jest gotów wyłożyć tylko 1 mln, sektor publiczny może dołożyć resztę”.
Jej ostateczna rekomendacja dla założycieli szukających w tym roku finansowania jest jasna: dokładnie przeanalizować dostępne opcje – od dotacji CDTI i pożyczek partycypacyjnych Enisy, po długoterminowe wsparcie z wykorzystaniem narzędzi takich jak ICO czy Cofides. Z jednym bardzo ważnym zastrzeżeniem: „Trzeba bardzo dobrze wiedzieć, z kim bierzesz ślub. Wejście funduszu to małżeństwo na lata; kluczowe jest, jakie warunki podpisujesz, by uniknąć bolesnego rozwodu, gdy drogi się rozejdą”.