Na Ibiza Tech Forum 2026 Pilar Carrato wyjaśnia, dlaczego skalowalność, dyscyplina finansowa i wyjścia kapitałowe są kluczowe dla hiszpańskich startupów. Daje przedsiębiorcom wskazówki, jak zamienić pomysły w udane firmy.
Ekosystem startupów zderza się z rzeczywistością podczas Ibiza Tech Forum 2026. Ponad wielkie idee i przełomowe technologie ważniejsza jest zdolność przetrwania każdego młodego projektu, która zależy od jego architektury finansowej i potencjału do skalowania.
REKLAMA
REKLAMA
Nikt nie zna tego pola lepiej niż Pilar Carrato, dyrektorka finansowa (CFO) Centro para el Desarrollo Tecnológico y la Innovación (CDTI). Podczas forum poprowadziła wnikliwą analizę sukcesów, porażek i zaległych lekcji hiszpańskiego sektora, a w studiu „Euronews” opowiadała o talencie, przedsiębiorczości, skalowalności i przepisie na sukces.
Reprezentując wiarygodność instytucji publicznej, która w ostatnich dwóch latach zainwestowała 3 mld euro, z aktywnym portfelem 150 spółek i 40 funduszy, Carrato rozkłada na czynniki pierwsze kluczowe warunki konkurowania w międzynarodowej pierwszej lidze.
Rentowność a skalowalność: język inwestorów
Dla Pilar Carrato pierwszym błędem wielu startupów jest brak wyraźnego celu strategicznego przy szukaniu kapitału. „Muszą wiedzieć, na jakim etapie są i do kogo się zwracają, bo inaczej stracą mnóstwo czasu” – ostrzega finansistka.
Prywatny inwestor nie szuka wyłącznie rentownego biznesu. Interesuje go model skalowalny, zdolny narysować tę pożądaną krzywą w kształcie litery „J”, która opisuje proces skalowania i dochodzenia do rentowności: najpierw spadek przepływów pieniężnych i wzrost nakładów, a następnie wykładniczy wzrost przychodów bez zwiększania kosztów operacyjnych.
Gdy przychodzi do rozmowy z inwestorem, CFO CDTI wskazuje trzy elementy, o których nie da się negocjować, jeśli firma ma pozostać atrakcyjna:
1. Zespół:
Potrzebny jest wielodyscyplinarny zespół. Przejście od pomysłu lokalnego do globalnego wymaga wyjścia poza samozatrudnienie i jasnego podziału ról: technologii (CTO), strategii (CEO), sprzedaży oraz – co kluczowe – finansów (CFO).
2. Orientacja na rynek
„Są znakomite pomysły, ale jeśli nie rozwiązują realnej potrzeby rynku, startup po drodze odpadnie” – mówi Carrato. Zachęca założycieli, by nie przywiązywali się do idealnej wizji swojego produktu: „Twój produkt jest jak dziecko – wydaje ci się najpiękniejszy. Ale jeśli rynek chce go innego, będziesz musiał go zmienić, w stałym dialogu z klientami”.
3. Analiza konkurencji:
W epoce sztucznej inteligencji brak wiedzy o podobnych rozwiązaniach rozwijanych na świecie kompromituje każdą prezentację dla inwestorów.
Największe wąskie gardło w Hiszpanii: exity i kultura korporacyjna
Porównując Hiszpanię z największymi hubami na świecie, Carrato precyzyjnie wskazuje problem: zator przy wyjściach z inwestycji („exitach”). Inwestor wchodzi, ale później zostaje uwięziony, bo nie ma jak wyjść – co ekspertka przypisuje specyficznej kulturze hiszpańskich firm.
Zwraca uwagę na lukę mentalności wśród największych graczy w kraju: w ciągu ostatnich dwóch dekad zaledwie około dziesięciu startupów kupiły duże korporacje krajowe. W przeciwieństwie do innych rynków ani biznesowi giganci, ani hiszpańskie fundusze emerytalne nie nabywają lokalnej technologii. W efekcie „wysychają” inwestorzy prywatni, którzy nie mogą wyjść z inwestycji i ponownie wprowadzić płynności do systemu. Aby naprawić tę rynkową wadę, Carrato opowiada się za przyspieszeniem zmian regulacyjnych, ulgami podatkowymi i większą elastycznością dostępu do rynków wtórnych.
Dyscyplina finansowa jak polisa na życie
Z perspektywy dyrektorki finansowej dyscyplina od pierwszego dnia w decydującym stopniu przesądza o sukcesie. Zła mapa kamieni milowych skazuje przedsiębiorcę na życie od rundy do rundy finansowania, zamiast pozwolić mu skupić się na produkcie.
Co więcej, błędna struktura właścicielska na starcie może zniszczyć wartość świetnego pomysłu. „Znam firmy z dobrymi CFO, które potroiły sprzedaż, i produkty równie dobre, które zniknęły, bo były źle finansowane, a ich założyciele podpisali to, czego nie powinni” – podkreśla.
Efekt dźwigni we współpracy publiczno-prywatnej
W sytuacji, gdy kapitał prywatny w Hiszpanii nie jest tak silny jak w innych krajach, Pilar Carrato opowiada się za łączeniem różnych źródeł finansowania. Tu właśnie wkracza CDTI, przejmując część ryzyka. „My działamy jak dźwignia. Jeśli potrzebujesz 2 mln euro, a prywatny inwestor jest gotów wyłożyć tylko 1 mln, sektor publiczny może dołożyć resztę”.
Jej ostatnia rada dla założycieli, którzy w tym roku szukają finansowania, jest jasna: dokładnie poznać dostępne narzędzia – od dotacji CDTI i pożyczek partycypacyjnych Enisy, po długoterminowe wsparcie takich instrumentów jak ICO czy Cofides. Z jednym bardzo ważnym zastrzeżeniem: „Trzeba dobrze wiedzieć, z kim się żenisz. Wejście funduszu to małżeństwo na długie lata; kluczowe jest, by dokładnie pilnować warunków, które się podpisuje, żeby uniknąć bolesnego rozwodu, gdy drogi obu stron się rozejdą”.
Cały wywiad z Pilar Carrato (CDTI) można obejrzeć na naszym kanale YouTube (źródło w Hiszpański).
undefined